Entreprises B to B : comment mieux prospecter sur Internet ?

NANTES, France, September 17 Vecteur Plus, leader français de la veille commerciale etfiliale du Groupe Moniteur, publie les résultats d'une étude sur lecomportement des professionnels lors d'une recherche d'informationscommerciales sur Internet. En partenariat avec la société iProspects(TM),spécialisée dans la conquête clients B to B, 6 500 entreprises tous secteursconfondus ont été sollicitées et 978 professionnels ont répondu à l'enquête.

Que doit résoudre la recherche d'informations ?

Pour répondre à un problème donné, 37% des internautes souhaitent enpriorité trouver des outils pour résoudre le problème eux-mêmes avantde mieux comprendre le problème à 28%.

En matière de crédibilité des sources, 47% placent en tête les portailsprofessionnels, suivi à 31% par les moteurs de recherche.

Comment se fait le premier contact ?

Concernant l'usage des moteurs de recherche en entreprise, 66% desprofessionnels préfèrent Google (devant Yahoo ! à 12% puis MSN à 5%), et ilssont 81% à consulter entre 1 et 10 résultats par moteur.

Alors que la majorité des répondants reçoit entre 10 et 20 mails parjour, c'est la pertinence de la proposition (besoin, secteur d'activité,problématique) à 33% qui incite l'internaute à lire un email promotionnel.

Qu'est ce qui engage l'internaute B to B ?

Dès la première page, 89% des répondants souhaitent comprendreinstantanément le sujet principal et préfèrent un site très simple etsobre . Une présentation visuelle et des documents techniques surl'offre sont considérés comme indispensables. Ce qui leur donne confiance? 55% répondent analyser précisément les argumentaires et avoir deséléments de comparaison . Le premier facteur de crédibilité d'uneentreprise réside dans son appartenance à un organisme professionnel reconnu(52%).

Comment se fait la première mise en relation ?

Lorsque l'internaute est intéressé par une offre de services, il cherched'abord à télécharger des documents techniques (43%) avant de contacterl'entreprise pour obtenir des informations supplémentaires (25%). 82% desinterrogés ont déjà transmis des documents téléchargés sur Internet à descollaborateurs, 55% à des supérieurs et 46% à des homologues.

Le hit parade des tactiques de prospection commerciale

En B to B, c'est le bouche-à-oreille qui donne les meilleurs résultatspour 83% des répondants, suivi par les salons professionnels à 17%. Le siteInternet apparaît en 3ème position à 14%.

L'ensemble des résultats est consultable sur http://answers.vecteurplus.com

En savoir plus sur Vecteur Plus http://www.vecteurplus.com,Tél. +33(0)2-51-11-26-26

Créé en 1995, Vecteur Plus, filiale du Groupe Moniteur, est le leaderfrançais de la veille commerciale et de la détection d'appels d'offrespublics et privés. Le groupe a développé des services d'abonnement à fortevaleur ajoutée pour favoriser le développement commercial des entreprisesdans tous les secteurs d'activité.

Contact : Claire-Anne Hervy - claire-anne.hervy@vecteurplus.com, Tél. +33(0)2-51-11-26-89.

En savoir plus sur iProspects(TM) http://www.iprospects.fr

Créée en 2006, iProspects(TM) est spécialisée dans le marketing B to Bpar les nouveaux médias. Elle accompagne les entreprises des services et del'industrie dans leur prospection commerciale par la génération de leadsonline et la valorisation de leurs marques sur l'ensemble du cycle dedécision d'achat B to B.

Contact : Anne Smadja, smadja@iprospects.fr, Tél : +33(0)2-40-75-01-62.

Source(s) : Vecteur Plus