Face à l'évolution des moyens de communication et à leur démocratisation, ce que l'on pouvait voir comme un formidable outil marketing, Internet, est devenu le terrain de bataille sur lequel se déchirent les entreprises. Une bataille dans laquelle le client se retrouve malgré lui sous un déluge de sollicitations. Dans cette optique, les solutions traditionnelles ne permettent plus de susciter l'attention, et les campagnes marketing doivent viser de plus en plus large pour un retour souvent faible.
Face à la multiplication des sollicitations par emails, les éditeurs de messagerie ont mis en place de puissants filtres anti-spam, avec des technologies plus ou moins avancées permettant de stopper certains messages publicitaires indésirables à la source, ou avec quelques nuances permettant un classement automatique dans des espaces réservés qui restent pour la plupart du temps délaissés par les utilisateurs. Ces divers facteurs signent ainsi l'arrêt prévisible des techniques de marketing traditionnelles.
De l'emailing sauvage au marketing cross canal.
Pour faire face à ces mutations, certaines solutions plus ou moins agressives sont apparues comme l'emailing sauvage qui tente de contourner les différents modules de filtrage pour piquer l'utilisateur au vif et susciter l'intérêt, avec des résultats mitigés.
Nous avons également assisté à l'avènement du marketing cross-canal, qui mise sur la multiplication des démarches de marketing sur plusieurs supports et réseaux en simultané : catalogues papier, boutiques physiques, sites de vente en ligne, applications mobiles, démarchage sur les réseaux sociaux... L'objectif étant d'occuper un maximum de terrain et de se rendre disponible par tous les moyens auprès du consommateur.
L'objectif ici est de simplifier le parcours d'achat de l'utilisateur, en occupant certes une part importante de ses outils quotidiens, sans pour autant l'agresser. Une technique qui parait logique, mais qui ne serait actuellement employée que par 20 % des professionnels européens.
Un marketing plus intelligent avec le lead nurturing ? Les conseils de Nadav Bensoussan
Vient désormais l'heure du lead nurturing, une méthode qui mise sur la mise en couveuse de prospects pour entretenir et renforcer une relation marketing auprès d'intermédiaires ou de marchés n'étant pas encore arrivés à maturité.
Dans ce guide élaboré par Nadav Bensoussan est ainsi abordé la façon dont le Lead Nurturing permet de recentrer ses campagnes marketing pour se focaliser sur les prospects légitimes qui aboutiront plus favorablement à une collaboration.
Il s'agit là de mettre en oeuvre la fidélisation des prospects au travers d'e-mails automatisés dans le but de les pré-qualifier en amont de la phase de ventes. Le lead nurturing se démarque de la campagne d'emails de masse en permettant de mieux cibler les prospects les plus engagés, et donc de répondre présent au moment exact auxquels ils seront prêts à s'engager dans une collaboration ou un acte d'achat. L'automatisation n'est ainsi plus aveugle et permet de s'adapter au parc de clientèle potentiel, et non sur des estimations faussées.
Le Lead nurturing a débouché sur la multiplication du partage de newsletters ainsi que de livres blancs ces dernières années, avec des résultats démontrés dans le secteur B to B.
